會議現(xiàn)場。

7月23日，貴州茅臺酒2024年半年市場工作會在茅臺會議中心召開，全面總結(jié)茅臺酒上半年市場營銷工作，分析當(dāng)前發(fā)展所面臨的“時”與“勢”而凝聚共識。

貴州茅臺集團黨委書記、董事長張德芹，黨委副書記、總經(jīng)理王莉出席會議并講話，集團及股份班子成員高山、段建樺、萬波、劉剛、涂華彬、王曉維、游亞林、鐘正強、夏學(xué)文出席會議。

會議指出，今年上半年，面對復(fù)雜的市場形勢，茅臺營銷體系保持戰(zhàn)略定力，堅持目標導(dǎo)向，穩(wěn)扎穩(wěn)打推進各項工作，實現(xiàn)了在高基數(shù)大體量下的穩(wěn)定增長，交出了漂亮的“成績單”，牢牢穩(wěn)住了茅臺“基本盤”，起到“定盤星”“壓艙石”的作用，為集團圓滿達成目標作出了重要貢獻。

會議充分肯定了茅臺市場工作取得的發(fā)展成績，對長年艱苦奮戰(zhàn)在銷售一線的市場人員表達了誠摯的謝意。會議認為，成績來源于應(yīng)對市場變化的綜合之策，銷售公司積極下沉市場調(diào)研，了解市場實際情況，多措并舉提振信心、穩(wěn)定市場。成績得益于市場工作的有序推進之法，半年來，市場各項工作有序推進，并通過產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等“四端”齊抓共建，練好練強了基本功。成績凝聚著市場隊伍的團結(jié)奮進之志，銷售公司成立20多年來，錘煉形成了“敢闖敢干、敢為人先、不怕困難、不懼挑戰(zhàn)”的優(yōu)秀品質(zhì)，全體人員和經(jīng)銷商、渠道商團結(jié)一致、共克時艱，堅持目標導(dǎo)向，深耕市場建設(shè)，展現(xiàn)了非凡的戰(zhàn)斗能力，為行業(yè)樹立了典型，當(dāng)好了排頭兵。

會議認為，下半年是渡過本輪行業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵期，也是完成2024年目標任務(wù)的攻堅期，必須看清“時”與“勢”，運用“道”與“術(shù)”，以強大的戰(zhàn)略定力高質(zhì)量穿越本輪周期。看清“時”與“勢”，要正確認識“三期疊加”復(fù)雜市場形勢下蘊含的本質(zhì)規(guī)律。從外部看，宏觀經(jīng)濟周期調(diào)整導(dǎo)致的白酒消費場景轉(zhuǎn)換是“必然的”，行業(yè)調(diào)整周期是“去庫存”的良性循環(huán)。從內(nèi)部看，茅臺酒兼具的社交、收藏等屬性，及在此基礎(chǔ)上形成的溢價空間，是來源于產(chǎn)品價值、品牌價值的持續(xù)提升，也造就了茅臺酒自身的“發(fā)展周期”。

會議認為，面對市場變化，要保持“定力”，堅定“信心”。“定力”和“信心”來源于從外部宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)形勢和茅臺酒自身基本屬性得出的“兩個基本沒有變”：即茅臺酒的基本屬性和基本需求面沒有變。因為，茅臺酒在當(dāng)前及未來的發(fā)展，擁有中國經(jīng)濟向好發(fā)展的信心沒有變、茅臺強大的品牌價值認同沒有變、茅臺酒卓越品質(zhì)的稀缺性獨特性沒有變形成的“三個基本支撐”。

會議現(xiàn)場。

會議強調(diào)，在“三期疊加”復(fù)雜市場形勢下，解決供需適配痛點問題的轉(zhuǎn)型勢在必行。“道”的層面要主動向“新商務(wù)”轉(zhuǎn)型，做好“三個轉(zhuǎn)型”。一是客群轉(zhuǎn)型，瞄準獨角獸、專精特新、小巨人等企業(yè)，培育新能源、生物科技、數(shù)字科技等新興產(chǎn)業(yè)從業(yè)者為新消費群體。二是場景轉(zhuǎn)型，針對潛力行業(yè)、未來產(chǎn)業(yè)開發(fā)商務(wù)消費，同時開發(fā)親友聚會等場景。三是服務(wù)轉(zhuǎn)型，營銷思路要從“物以類聚”向“人以群分”轉(zhuǎn)變，服務(wù)理念從“賣產(chǎn)品”向針對不同細分人群“賣生活方式”轉(zhuǎn)變。

會議強調(diào)，“術(shù)”的層面，要圍繞“四個聚焦”打。產(chǎn)品要聚焦“單品”打，持續(xù)提升大單品的產(chǎn)品張力，強化“橄欖型”結(jié)構(gòu)品系序列，優(yōu)化大單品“金字塔”產(chǎn)品矩陣，集聚形成更強產(chǎn)品合力。渠道要聚焦“協(xié)同”打，準確分析各渠道客群特點，平衡好線上與線下、公域與私域之間的關(guān)系，通過投放協(xié)同、資源協(xié)同、政策協(xié)同，構(gòu)建線上為線下賦能、線下為線上服務(wù)、渠道優(yōu)勢互補的生態(tài)系統(tǒng)，觸達更廣泛的C端，在進一步增強市場韌性的同時，共同獲得更大的效益，為國家、社會創(chuàng)造更大的價值。品牌要聚焦“價值”打，圍繞品牌內(nèi)核、品牌形象和品牌維護，進一步深化茅臺酒核心產(chǎn)區(qū)稀缺性、傳統(tǒng)工法獨特性、基酒多樣性、產(chǎn)品風(fēng)格典型性的科學(xué)表達體系，從物質(zhì)層面不斷強化品質(zhì)價值，高標準開展文化活動，推廣文化內(nèi)涵，從精神層面不斷強化情緒價值，以情緒價值直擊消費者心智，引發(fā)消費者共鳴，不斷講好茅臺品牌內(nèi)核故事；充分踐行ESG理念提升品牌形象，彰顯茅臺的品牌力量與擔(dān)當(dāng)；堅持抓好市場維權(quán)工作，以物理、化學(xué)、生物等先進技術(shù)的集成應(yīng)用，提升防偽水平，促進品牌維護。終端要聚焦“服務(wù)”打，堅持以消費者為中心，完善終端服務(wù)設(shè)施，提升終端服務(wù)體驗，做好新興行業(yè)潛在客戶群體服務(wù)，全面提升終端服務(wù)能力和水平。

會議強調(diào)，“生產(chǎn)是一線，銷售是火線”，要牢固樹立以消費者為中心、以市場為中心的全員服務(wù)意識，想銷售之所想、急銷售之所急，舉全集團之力為銷售工作保駕護航。要用心用情對待相關(guān)方，服務(wù)好、管理好經(jīng)銷商、渠道商，并通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)培育新的消費者、留住既有消費者，不斷提高茅臺服務(wù)溫度。要鍛造一流銷售團隊，切實增強駐外銷售人員的認同感、榮譽感和歸屬感，進一步加強團結(jié)協(xié)作，持續(xù)夯實市場工作基礎(chǔ)。

會議強調(diào)，要充分相信茅臺的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌底蘊、競爭優(yōu)勢，相信銷售團隊及背后拼搏奮斗的茅臺員工的強大支撐，進一步堅定信心、同心協(xié)力，攻堅克難、團結(jié)奮進，努力做追求“真善美”的企業(yè)，持續(xù)提升茅臺品牌形象和美譽度，為穿越本輪調(diào)整周期，推動茅臺基業(yè)長青、行穩(wěn)致遠作出新的更大貢獻。

會上，銷售公司作2024年半年市場工作報告，部分省區(qū)、部門代表作工作分享。會后，銷售公司第一時間組織召開會議，就貫徹落實本次會議精神進行安排部署，大家積極參與討論分析，直面困難問題，總結(jié)分享市場工作經(jīng)驗，進一步堅定了做好茅臺酒銷售工作的信心和決心。

茅臺集團、茅臺酒股份公司有關(guān)職能部門負責(zé)人，銷售公司各省區(qū)、自營公司、部門負責(zé)人等參加會議。（圖/文 貴州茅臺）

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